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富士康萬馬奔騰戰(zhàn)略幾近失敗：多店虧損嚴(yán)重

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日期：2011-12-10

富士康萬馬奔騰如今走在十字路口。
11月23日，富士康通路事業(yè)群董事長(zhǎng)胡國(guó)輝從上�！扒揽偛俊眮淼缴钲�，參加富士康集團(tuán)的某個(gè)重要會(huì)議。對(duì)于他來說，今年的答卷很難交。
早在兩年前，鴻海集團(tuán)董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘提出五年內(nèi)在內(nèi)地創(chuàng)辦10000家面向三四線以下城市的“萬馬奔騰”自營(yíng)渠道連鎖店的目標(biāo)，其中今年的目標(biāo)是開出1000家，時(shí)至今日，萬馬奔騰門店在全國(guó)最多的時(shí)候也僅開出280多家。此前至少20家店面因虧損嚴(yán)重，于近兩個(gè)月內(nèi)關(guān)閉。
一年多的渠道試水，萬馬奔騰似乎面臨難以為繼的狀態(tài)，知情人士告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，近期富士康通路事業(yè)部高層正在考慮戰(zhàn)略調(diào)整。萬馬奔騰的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)模式及擴(kuò)張目標(biāo)都可能會(huì)進(jìn)行較大的修改。
渠道受挫
東莞大朗鎮(zhèn)新世紀(jì)長(zhǎng)盛廣場(chǎng)C區(qū)，在眾多家電與數(shù)碼店組成的一條街區(qū)，紅色的萬馬奔騰店顯得十分顯眼。這家今年4月份落戶的萬馬奔騰店，在這個(gè)12月顯得有些冷清。
晚上7點(diǎn)多，本是人氣最旺的時(shí)候，但這家店面積大約100平方米小店卻門可羅雀。店員時(shí)而朝著門外張望，期待之情溢于言表。
該店一張售后登記表記錄顯示，十多天時(shí)間只有6款大件商品售出，如洗衣機(jī)、電視機(jī)等。據(jù)店員講，他們平均每月銷售額約10萬元，以通常毛利潤(rùn)10%來算，這并不能填平每月約1.5萬元的成本。
在大朗新世紀(jì)長(zhǎng)盛廣場(chǎng)開一家100平方米的門店，每月1.5萬元的成本幾乎是底線。按照市場(chǎng)價(jià)，租金每月約8000元，兩名店員加一名店長(zhǎng)的工資保底6000元。物業(yè)、水電費(fèi)等合計(jì)約1000元。而一些非日常性支出如貨損、積壓等導(dǎo)致的成本尚不計(jì)入的情況下，賬面已明顯虧損。
上述情景并非孤例。
富士康南門店是萬馬奔騰第一家旗艦店，2010年5月8日正式開業(yè)，那時(shí)候許多初到龍華工作的年輕人來店里購(gòu)買電腦產(chǎn)品，連續(xù)數(shù)月保持了生意興隆的態(tài)勢(shì)。但今年以來卻人氣漸弱。據(jù)員工介紹，該店員工一度有40多人，到如今只剩下十幾名店員。
據(jù)店員聲稱，目前廣東省多數(shù)萬馬奔騰店面處于虧損狀態(tài)，但仍然還在維持。11月份，總部決定關(guān)閉廣東兩家經(jīng)營(yíng)狀況最差的店面。
與富士康員工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的“復(fù)歸店”相對(duì)，在2011年春季，由于其經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)并不如意，萬馬奔騰商貿(mào)公司開始在全國(guó)部分區(qū)域引進(jìn)社會(huì)從業(yè)人員加盟開店（簡(jiǎn)稱“社盟店”），希望通過引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破。
不過，以社盟店為主的浙江，卻也面臨上述相同境況，全省各店全線虧損。今年10月，萬馬奔騰撤掉了杭州分公司，由上海總部直管。據(jù)一名已離職的員工透露，截至今年9月，萬馬奔騰全國(guó)各地基本處于虧損狀態(tài)。
關(guān)于萬馬奔騰的經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)戰(zhàn)略問題，記者與富士康通路事業(yè)部市場(chǎng)部的工作人員聯(lián)系采訪胡國(guó)輝董事長(zhǎng)，其回復(fù)稱：“我們?nèi)f馬奔騰項(xiàng)目開始至今其實(shí)也就一年多的時(shí)間，很多店鋪也是才剛開始2~3個(gè)月，應(yīng)該說萬馬還是處于一個(gè)很初級(jí)的發(fā)展建設(shè)階段�，F(xiàn)在我們還沒有太多的數(shù)據(jù)或者案例與您做分享�！�
中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)董芝介紹，連鎖的方式有多種，一種是自愿加盟,該種方式優(yōu)勢(shì)在于統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一管理，缺點(diǎn)則在于并不一定統(tǒng)一采購(gòu)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)方面不一定充分顯現(xiàn)。還有一種是委托加盟，該種方式的優(yōu)勢(shì)在于總部提供各項(xiàng)保障資源，對(duì)加盟店的控制力增強(qiáng)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)也可以充分發(fā)揮，但缺點(diǎn)在于加盟店自主權(quán)較小，連鎖總部推進(jìn)難度較大。
萬馬奔騰采取的是上述第二種方式。這種方式的優(yōu)勢(shì)在于總部控制力強(qiáng)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)容易體現(xiàn)，但由于萬馬奔騰起步規(guī)模小，導(dǎo)致其集中采購(gòu)能力不足，也讓這種優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。
貨源難題
董芝表示，萬馬奔騰這種連鎖模式有成功的可能性，因?yàn)槿木€以下的市場(chǎng)確實(shí)存在市場(chǎng)空間。然而，為何全國(guó)數(shù)百家萬馬奔騰店一年多下來仍然不見起色？
對(duì)于生意不好的原因，東莞大朗店店員的解釋是“店面位置實(shí)在不好，人家都看不到。”不過，他也透露關(guān)鍵問題還是因?yàn)檫M(jìn)不到貨，總部平均十多天才能配送一次貨。
據(jù)記者了解，目前萬馬奔騰店的進(jìn)貨渠道主要有一級(jí)代理代和廠商，部分產(chǎn)品線為區(qū)域分銷商提供。這與之前宣傳的“富士康的客戶資源”并不相稱。來自浙江的員工向記者透露：“雖然富士康代工客戶很多，但是他們的貨根本無法直接從品牌商那邊直接拿到，生產(chǎn)品牌商的產(chǎn)品與銷售他們的產(chǎn)品完全是兩回事�！�
一名運(yùn)營(yíng)部員工告訴記者，目前國(guó)內(nèi)家電渠道商與生產(chǎn)商之間存在明顯的“店大欺廠”或者“廠大欺店”的情況。對(duì)于才剛剛起步的萬馬奔騰來說，弱小的市場(chǎng)話語權(quán)直接影響到其在與廠商合作中的話語權(quán)。
對(duì)此，創(chuàng)維集團(tuán)新聞發(fā)言人李從想說：“我們公司與萬馬奔騰確實(shí)不是所有的區(qū)域都有合作，要看市場(chǎng)狀況�！敝劣诿吭碌匿N售額是多少，李從想表示，數(shù)據(jù)相對(duì)較小，不便道明。
對(duì)此問題，董芝認(rèn)為，在大廠-大店（大廠四成以上出貨量依靠國(guó)美(微博)、蘇寧）合作體系下，大廠與萬馬奔騰都采取觀望態(tài)度及試探性低調(diào)合作方式，是可以理解的。對(duì)于一個(gè)新興的渠道連鎖店，供應(yīng)商在提供配貨的穩(wěn)定性與流通周轉(zhuǎn)速度，尤其是在配送安排的資源提供等方面，很難做到優(yōu)先考慮。
從開店到關(guān)店
“二十年來，我在中國(guó)一直有一個(gè)夢(mèng)，那就是讓每一個(gè)中國(guó)人（哪怕是最偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)民同胞）都用得起最新鮮、最時(shí)尚、最健康、最便宜的科技產(chǎn)品。這個(gè)夢(mèng)想正在加速變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，而為這個(gè)夢(mèng)想插上翅膀的，就是即將啟動(dòng)的‘萬馬奔騰’計(jì)劃�！边@是郭臺(tái)銘在2010年新年大會(huì)上的演講上提出的個(gè)人夢(mèng)想。
正是在這種情況下，2010年7月，富士康在浙江嘉興注冊(cè)成立了嘉興萬馬奔騰商貿(mào)有限公司，胡國(guó)輝任法人代表。下半年，在上萬報(bào)名者中，富士康篩選出50余名最“精練”的干部作為復(fù)歸店的操盤手，并對(duì)他們進(jìn)行了培訓(xùn)。這部分精心挑選的有5年以上工齡的老員工只需出一筆10萬元的樣貨款就能開店，創(chuàng)業(yè)者享受富士康提供的免費(fèi)裝修及無息貸款。
然而，萬馬奔騰的發(fā)展并沒有如當(dāng)初郭臺(tái)銘所期望，“讓老員工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的效果也并不理想。其根本原因在于，渠道經(jīng)營(yíng)管理遠(yuǎn)比在生產(chǎn)車間從事生產(chǎn)管理復(fù)雜，這些老員工明顯缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致多數(shù)萬馬奔騰店陷入虧損狀態(tài)。
浙江省一名店員告訴記者，在今年春季的新開店中，有復(fù)歸店一上馬就出現(xiàn)管理不善的問題，富士康不得不在今年5月份進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，其中包括停止審批復(fù)歸店，新店改為社會(huì)加盟店。加盟店店長(zhǎng)須承擔(dān)一筆裝修費(fèi)用，約10萬元，首批樣品貨款最少10萬元，兩項(xiàng)加起來，一般約需20萬元資金，而以前這部分費(fèi)用是不需要的。
據(jù)浙江一名主管透露，郭臺(tái)銘對(duì)萬馬奔騰的擴(kuò)張很不滿意，認(rèn)為質(zhì)量與速度均沒有達(dá)到理想的效果。而5月份的戰(zhàn)略調(diào)整，也偏離了原先“員工創(chuàng)業(yè)”的良好夙愿。
富士康原本計(jì)劃2011年在中國(guó)內(nèi)地開出1000家萬馬奔騰店，然而，截至今年7月，開店總數(shù)僅為280家左右，更讓人擔(dān)憂的是，近280多家門店帶來的虧損，讓胡國(guó)輝不得不下令關(guān)閉部分經(jīng)營(yíng)狀況明顯欠佳的門店。到今年11月，門店數(shù)量已減少至少20家。
國(guó)美電器(微博)前高管、從事家電連鎖渠道經(jīng)營(yíng)近十年的趙文興認(rèn)為，家電連鎖成敗的決定性因素有三項(xiàng)：一是是否有完整的產(chǎn)品線，如果貨源不齊，消費(fèi)者根本不愿意來店里買東西。二是能否在某個(gè)區(qū)域成為強(qiáng)勢(shì)渠道品牌，在某個(gè)區(qū)域擁有市場(chǎng)話語權(quán)，再擴(kuò)張才有機(jī)會(huì)。三是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力是否足夠，一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決定其公司前途。在上述三方面，萬馬奔騰似乎都沒有做到位。
接下來，萬馬奔騰應(yīng)該如何發(fā)展？這個(gè)問題不僅考驗(yàn)胡國(guó)輝的智慧，也在考驗(yàn)郭臺(tái)銘的耐心。