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蘇寧國美之外順電的模式有哪些可以借鑒？

來源：

日期：2012-11-28

騰訊科技王暉 11月28日綜合報道
在蘇寧、國美(微博)等家電連鎖巨頭以巨額虧損為代價大規(guī)模發(fā)力線上業(yè)務(wù)、關(guān)閉線下門店（國美前三季度關(guān)閉連鎖店面102家，蘇寧前三季度置換/關(guān)閉連鎖店面133家）之際，深圳家電連鎖品牌順電卻緊鑼密鼓地在一線城市布局傳統(tǒng)門店。
順電，成立于1992年，是一家專門銷售家用電器(包括手機、電腦、數(shù)碼相機)的零售商。2008年前一直深耕深圳、東莞、廣州等地，2008年開始在北京、蘇州、天津、南京、上海等城市陸續(xù)開店。2008年和2009年，每年只開通2-3家分店， 2010-2012年，分別以每年5家、9家、7家的開店速度擴張。
這家鮮為人知的企業(yè)通過什么“獨門武功”在蘇寧、國美稱霸的中國連鎖家電市場上殺出了一條血路？有哪些經(jīng)驗值得借鑒？《經(jīng)濟觀察報》采訪了順電董事長費國強，以下為騰訊科技摘選。
1、商業(yè)邏輯：在蘇寧、國美一味地打昏天黑地的價格戰(zhàn)、無孔不入的促銷戰(zhàn)時，順電選擇了一種完全不同的顛覆性商業(yè)模式，搶占高端，讓它成為大眾新生活的風(fēng)向標(biāo)甚至流行文化的象征。順電董事長費國強原自述稱：“要讓大眾認為，順電不是在出售產(chǎn)品，而是在出售一種未來的生活方式�！�
費稱，順電是一家與國美、蘇寧完全不同的體驗型店鋪，它將嘈雜的大賣場變成了制造時尚和個人娛樂體驗的地方，店面布局、產(chǎn)品展示以及店內(nèi)的服務(wù)模式都自成一派。
2、選址秘訣：順電在廣東之外的第一家店選在了北京最時尚的街區(qū)——三里屯Village南區(qū)，與蘋果在中國的首個零售店毗鄰而居。該店中的大學(xué)�？�、本科以上學(xué)歷的員工占7成以上，這些年輕人中大部分人可以用熟練的英語對話。目前，順電在北京已開設(shè)了7家門店，第8家已經(jīng)選址王府井步行街的北京apm（原新東安廣場），無獨有偶，蘋果亞洲最大的零售店10月20日也剛剛在這里開業(yè)。
順電開店的選址原則——將店鋪放到城市中最繁華的Shopping Mall最好的物業(yè)中去。順電在北京的門店分為兩類，一類為全品類門店，如三里屯Village店、頤堤港店等，賣場規(guī)模在2000平方米左右；一類為數(shù)碼店，如來福士店、國貿(mào)店等，面積只有幾百平方米。
3、品類管理：費國強認為，顧客并不愿意從這個品牌的柜臺跑到下一個，來回地進行比較，他們更喜歡在一個貨架上看到功能和性能相近的產(chǎn)品，然后再進行品牌、款式、特性和價格的比較。費國強讓每個員工養(yǎng)成一個習(xí)慣，即在店內(nèi)觀察并分析顧客對某品類的購物心理以及每個購買行為背后的原因。他認為，這種“品類管理”模式，就像是圖書館里的分類目錄，可以幫助消費者在浩如煙海的產(chǎn)品海洋中方便、快捷地找到自己想要的產(chǎn)品。
對于傳統(tǒng)的零售業(yè)來說，順電帶來了一種特別的東西：“統(tǒng)一風(fēng)格的貨架代替了各式各色的廠家專柜；產(chǎn)品不是按照品牌區(qū)分，而是按照顧客的購買需求來區(qū)分，比如在手機區(qū)域，會分成功能型手機、娛樂型手機、商務(wù)型手機等等；”。商場里沒有令人眼花繚亂的廠家的燈箱和廣告牌，沒有吊旗和海報。
4、“聯(lián)銷”轉(zhuǎn)向“自營”：一年半前，順電用自己的店員來替代各品牌的促銷員，這是一種個性化服務(wù)——“無偏向?qū)з彙保侯櫩筒粫俦桓鱾€廠家的導(dǎo)購人員包圍，而是接受順電店員的無傾向性的服務(wù)，沒有熱情地迎來送往，顧客有充分的活動自由。費國強認為，一切商業(yè)模型的基礎(chǔ)是研究顧客的思維方式，需要還原消費者的購買決策過程。
在這種情況下，店員的角色更多像一個幫助顧客進行體驗的工程師，為顧客提供知識型的服務(wù)。順電店內(nèi)隨時可見的電子專家，他們給顧客提供解決方案的時候，不是問你來買什么，而是問你要這個產(chǎn)品做什么，然后根據(jù)你的用途需求，向你提出建議，配置最合理、最適用的整套產(chǎn)品。
5、薪酬制度：與其他賣場不同，順電內(nèi)部推行的是高底薪、低提成的薪酬制度，這樣以來，再也不會出現(xiàn)圍攻顧客的場景，而且每一個店員不會顯得那么“功利”。高底薪也增加了員工的安全感，但對于如何刺激員工的積極性，這是一把雙刃劍。
6、市場調(diào)研：順電經(jīng)常請專業(yè)公司做消費者調(diào)研，對于層出不窮的電商的價格戰(zhàn)的沖擊，順電鼓勵店員用手機查詢電商價格，當(dāng)顧客詢問有關(guān)價格的問題時，店員就會主動告知。
7、供應(yīng)鏈管理：順電認為，零售商的職責(zé)是為消費者在購買產(chǎn)品中提供多種服務(wù)，并把用戶對產(chǎn)品的需求反饋給制造商。順電曾聘請原德國最大百貨公司Karst Act的采購總監(jiān)奧特出任公司CEO，加強供應(yīng)鏈管理。