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理性分析美蘇京價(jià)格戰(zhàn)：只在彈丸之地拼刺刀

來源：

日期：2012-08-15

[導(dǎo)讀]真正的對比也僅存于大家電的通用貨上面，對于線下用戶的影響也不會太大，是一場雷聲大雨點(diǎn)小的口水營銷戰(zhàn)，戰(zhàn)場說的挺大，但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。

　　這真實(shí)情況真的像宣傳的這樣嗎？也許只有到了有結(jié)果的那一天，才知其中內(nèi)幕。不過在此之前，先理性的扒一扒這個(gè)事。
　　文/青島興長信達(dá)副總經(jīng)理沙元軍
　　從劉強(qiáng)東(微博)微博高調(diào)宣布發(fā)起大家電的價(jià)格戰(zhàn)，一夜之間滿城風(fēng)雨，蘇寧國美(微博)奮起還擊，都聲稱比對方價(jià)格低，不惜血洗商場，也要為榮譽(yù)而戰(zhàn)。這架勢，引起了眾多的跟風(fēng)反應(yīng)，搖旗吶喊的，聚眾圍觀的，到處比價(jià)的，趁火打劫的，沒事打醬油的一時(shí)也是應(yīng)有盡有，比過年還熱鬧。。。。但這真實(shí)情況真的像宣傳的這樣嗎？也許只有到了有結(jié)果的那一天，才知其中內(nèi)幕。不過在此之前，先理性的扒一扒這個(gè)事，也算是分析預(yù)測一下吧，認(rèn)同您就支持一下，不認(rèn)同的話您就當(dāng)我胡說，繞過即可：）
　　好吧，開扒之前說一下本人的情況，曾長時(shí)間在大家電領(lǐng)域、IT領(lǐng)域、電商領(lǐng)域工作，背景與本次的“大家電電商”倒是有一些吻合，平時(shí)工作也比較忙，不是分析師、不是評論員、觀察員、大師什么的，也很少公開發(fā)表一些什么評論，以下純?yōu)閭€(gè)人觀點(diǎn)。
　　1、為什么選擇“大家電”和選擇這個(gè)時(shí)間
　　大家電的購買主要就這樣幾類需求：新婚、新居、換新。今年隨著地產(chǎn)不景氣，去年的國家政策補(bǔ)貼透支了很多未來的購買力，今年大家電的整體市場環(huán)境相當(dāng)惡劣。無論是品牌商還是渠道商，都想較勁腦汁保證市場規(guī)模，保證市場份額，不然產(chǎn)能空置導(dǎo)致的成本升高，也是令人不爽的。為什么選擇這個(gè)時(shí)間呢？大家電品類包括冰、洗、空、彩。每年的暑期旺季從5月開始，到8月接近尾聲，目前正處在淡季。（下一個(gè)旺季需要到10月份），渠道商手里有貨啊，資金要周轉(zhuǎn)啊，要趕在下一個(gè)旺季前保證有錢搶貨啊，打折也要銷售出去，不然庫存周轉(zhuǎn)成本也夠高的。所以這個(gè)時(shí)間京東選擇打“大家電”的價(jià)格戰(zhàn)，是一件一箭三雕的事：1、增加銷售、增加資金流動、提升業(yè)績。2、提前搶占10月市場，打亂線下渠道的周期策略，先下手為強(qiáng)。3、造勢吸引眼球，賣不了還賺了吆喝。最后別管誰贏誰輸，流量、關(guān)注、知名度上來了，多節(jié)約成本的營銷手段啊。
　　2、對行業(yè)的影響和相關(guān)對策
　　上邊說道，大家電旺季已過，進(jìn)攻者京東，在淡季刺激市場，逆市而為，有效但不會太大。發(fā)動的更多人去線下比價(jià)，證明自己，總是會贏得更多的關(guān)注，而這些關(guān)注，降價(jià)的錢是買不到的，在攻城拔寨之時(shí)，拿錢換時(shí)間不失為一種很好的做法。迎戰(zhàn)者蘇寧，以線上線下價(jià)格一致作為主招，以匹配價(jià)格作為次招，看似是被動的，但實(shí)際情況是如果有去線下的，就直接把用戶給拿下，借用自己的服務(wù)成本低來來打全方位服務(wù)這個(gè)點(diǎn)。但是對于蘇寧來講，協(xié)同作戰(zhàn)是一個(gè)管理上的課題。此舉，會讓更多的人關(guān)注電商，關(guān)注兩家企業(yè)，有更多的選擇。對于兩家公司、對于中國電商的發(fā)展我認(rèn)為是一個(gè)利好的消息。但是也有人說這樣的價(jià)格戰(zhàn)會破壞神馬商業(yè)原則，對于這樣的觀點(diǎn)，我只能說：做生意做到這么大的都不傻，算不明白賬能出來瞎玩嗎？不要以為說個(gè)“我們除了錢什么都沒有，往死里打”就是賭博了，人家算的精著呢。投行和PE們可不是那么好做的。但具體是個(gè)申請情況，咱接著往下看。
　　3、里面的貓膩
　　說道這件事情會不會搞得你死我活，我認(rèn)為，肯定有一部分是競爭的，但只是全局的一小部分，但產(chǎn)生效果的巨大的。為什么呢？因?yàn)槠放粕桃膊簧蛋�，線下多年前就有最低價(jià)承諾之類的神馬條款，所以品牌商的貨會分通用貨和專供貨，轉(zhuǎn)供貨說白了就是換個(gè)型號名，但是你說對比，怎么比？所以，真正的對比也僅存于大家電的通用貨上面，明白了嗎？關(guān)于用戶，但就此次來說，其實(shí)對于線下的影響也不會太大，人群的重疊性不高。所以說可以說是一場雷聲大雨點(diǎn)小的口水營銷戰(zhàn)，戰(zhàn)場說的挺大，但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。說的對否，立字為據(jù)，拭目以待。
　　4、結(jié)局預(yù)測
　　我想這次情況絕不是說說這么簡單，一定是有一定的考量的，生意不是過家家，需要考慮到可能發(fā)生的情況。那么也就有幾種可能的結(jié)局：
　　A、蘇寧不跟進(jìn)京東，京東也不很降，達(dá)到一個(gè)普通宣傳的目的。（目前不可能了）
　　B、蘇寧跟進(jìn)，則開始后續(xù)的營銷、宣傳、口水大戰(zhàn)，半真半假，以吸引眼球?yàn)橹饕康�，以促進(jìn)業(yè)績、增進(jìn)現(xiàn)金流動為次要目的，來演場好戲。（估計(jì)最想看到這個(gè)）
　　C、戰(zhàn)事擴(kuò)大，玩過了，通過市場的自動調(diào)節(jié)，政府的調(diào)節(jié)等等，無論是調(diào)停還是怎么樣，各自找個(gè)臺階下，不了了之，嘴上誰都說自己贏了，最后可能也真是各有各的好處。
　　以上，就嘮叨這么多吧，還是要踏踏實(shí)實(shí)工作的：）各位看客隨意。最后一個(gè)觀點(diǎn)：別說蘇寧不好，這次蘇寧在反應(yīng)速度，輿論控制方面，有長足進(jìn)步，逐步“互聯(lián)網(wǎng)”化。我堅(jiān)持最后蘇寧、京東都會活下來，蘇寧的挑戰(zhàn)來自轉(zhuǎn)型和協(xié)同，京東的挑戰(zhàn)來自管理和走向大企業(yè)的成熟。